7 июня 2018

Изменение ценообразования — то, что нужно

Антти Корхонен

Генеральный директор и один из основателей Liveto

Когда сегодня вы бронируете отели, покупаете авиабилеты или билеты на поезд, в большинстве услуг используются динамические цены. Это помогает прогнозировать ежедневный спрос и вынуждает клиентов принимать решения о покупке заблаговременно. Динамическое ценообразование само по себе добавляет ценность процессу продажи, поскольку предлагает клиентам возможность экономии: чем раньше вы покупаете, тем дешевле вы получите.

Однако некоторые владельцы бизнеса не всегда стремятся использовать эту модель ценообразования, так как считают, что она уменьшает их доход.

Например, вы организовывали мероприятие, но билеты на него не были распроданы. Почему бы вам не рассмотреть возможность продажи непроданной квоты по более низкой цене? Доходная модель должна рассматриваться в том ключе, что организатор хотел бы продать все билеты по наилучшей цене. Это всегда такая цена, которую часть потребителей готова заплатить, но раньше других. Да, вы все правильно поняли.

Мы должны строить такую модель для продажи билетов, когда некоторые потребители хотели бы принять решение о покупке раньше других. Используя этот метод, владельцы бизнеса смогут зарабатывать деньги быстрее, чем в ситуациях, когда все билеты продаются по фиксированной цене в течение всего времени продаж. Но если нет никаких стимулов для предварительной покупки, зачем кто-то будет это делать? Организатор может контролировать квоты, продавая, например, первый билет за один евро, а пять последующих — за два. Умный организатор рассматривает эту модель таким образом, что на старте продаж будет взрывной интерес, который, впрочем, останется и после начала продаж.

Изменения в моделях ценообразования в индустрии мероприятий уже происходят, но весьма медленно, особенно в Европе. Чем раньше представители индустрии осознают имеющиеся возможности, тем больше это окажет содействие организаторам в лучшем ведении своего бизнеса. Модель «ранняя пташка» (дословный перевод английской идиомы an early bird, используемой, в частности, при оплате участия в мероприятиях и означающей, что более ранняя покупка участия или билета всегда дешевле, — прим. пер.) — это хорошее начало, но понадобятся еще более надежные инструменты со своей платформой, алгоритмами и разными уровнями принятия решений, что вместе может дать больший эффект. Модели ценообразования должны проживать свой собственный жизненный цикл, используя доступные данные о потребителях, чтобы предлагать разные варианты в процессе продаж.

Почему цены не могут меняться непредсказуемо? Почему мы должны проверять стоимость авиабилетов одновременно через различные сервисы, чтобы найти лучшие цены? Организаторам мероприятий стоило бы использовать те же стимулы и в этом сегменте. Без динамического ценообразования потребители могли бы контролировать ситуацию, потому что в этом случае у них есть преимущество при принятии решений, если они в достаточной мере заинтересованы в заблаговременной покупке билетов. Это именно то, что нужно менять.

Давайте же изменим ситуацию вместе и сделаем события и мероприятия интересными уже задолго до их начала с помощью смелых моделей ценообразования, когда организаторы полностью контролируют ситуацию.

Share:

Читать дальше